2019-01-28 17:05:05
這場由美國LIMRA/LOMA(國際壽險管理協(xié)會)主辦、中國人壽及中國注冊理財規(guī)劃師協(xié)會(CICFP)等十余家壽險公司及理財機構作為組委會的壽險戰(zhàn)略問題研討會吸引了來自亞洲各地超過200個行業(yè)的領導者參會。
7日下午舉行的高管論壇上，中國人壽董事長楊超、太平人壽總經理鄭榮祿、中英人壽總裁張文偉以及中意人壽總經理易思樂四位高管分別對中國壽險市場對外開放目前面臨的機遇挑戰(zhàn)、如何提高壽險營銷人員的產能、銀保市場發(fā)展態(tài)勢展望、交叉銷售的運用與把握、外資公司今后拓展中國壽險市場的著眼點、國內大型壽險公司對于今后國際市場開拓的打算、今后壽險行業(yè)在退休養(yǎng)老問題上所扮演的角色等熱點議題逐一進行交流。
在與外資的合作問題上，鄭榮祿先生和易思樂先生認為，股東與公司管理層之間建立良好的互動關系，是合資壽險企業(yè)成功的關鍵所在，但過去的十年間這一直都是個較棘手的問題。張文偉先生認為，公司管理層的穩(wěn)定性對于壽險公司抵御外部挑戰(zhàn)的意義非同小可；楊超先生則認為，最大的挑戰(zhàn)是自己，中國人壽已經走過由初始合作的不自信到目前對于競爭必要性的認可和技術、服務的必需。
就如何提高壽險營銷人員的產能問題，四位嘉賓各抒己見。鄭榮祿先生首先提到，目前國內300萬壽險代理人的產能還停留在上世紀的水平，產能的提高迫在眉睫，解決的辦法就是有必要花精力和心思去建立良好的代理人培訓體系。太平人壽自2002年開業(yè)以來，人力增長為負，但保費增長了30%-50%，建立的代理人培訓體系對此是大有裨益的。楊超先生基于相同的觀點并作了補充，他認為打造一支高素質的管理者隊伍同樣重要。張文偉先生則從銷售目標、 薪酬的保證、更有遠見的指引三點對于提高營銷人員產能的必要性做了闡述。
關于銀保合作，楊超先生說，銀保合作的大方向非常明確，目前超過半數(shù)的保費來自銀保，發(fā)展如此之快，有深層次原因，比如銀行方面對于今后非銀行利息收入的關注在不斷提高，這是一個新的課題；期繳的擴大化是今后銀保產品的趨勢，目前監(jiān)管部門銀保政策的出臺為其今后健康發(fā)展提供了良好的保障，同時必須看到，銀保市場的規(guī)范、防止誤導行為仍是今后的任務所在。鄭榮祿先生則認為，這幾年銀保市場在過度發(fā)育，如果不及時糾偏，資源浪費可想而知，目前的銀保合作現(xiàn)狀比較令人擔憂，比如手續(xù)費的糾結就是一個典型的例子。銀行做保險的現(xiàn)實和意愿是目前普遍存在的，但弊端也凸顯出來：一是占用自身資本；二是要承擔經營風險和成本定價風險；三是客戶資源的有限性。未來的銀保發(fā)展，需要監(jiān)管層和業(yè)界的共同努力。
對于如何看待交叉銷售問題，作為中國市場的新生力量，易思樂先生表示中意人壽愿意在此領域做出積極努力；張文偉先生進一步闡明，交叉銷售的策略在于，首先要明確客戶究竟是誰擁有的？其次，必須要360度了解客戶的需求而非在單一渠道看問題。楊超先生以國壽為例，對資源的內外部有效整合，用以實現(xiàn)壽險企業(yè)與客戶的互動互贏，是為所理解的交叉銷售內涵。鄭榮祿先生認為，解決好三點，交叉銷售問題便迎刃而解：一是對于同一代理人素質要求很高，需要具備完整的營銷技能；二是客戶利益如何分配的處理；三是如何把握不同領域對于不同服務的標準與理念。
針對外資在中國市場如何揚長避短，易思樂先生說，壽險公司的規(guī)模以及對本土公司的感情依賴影響著消費者的選擇，外資在這一塊顯然不占優(yōu)勢。但是對自己公司團險的服務與產品充滿信心；另外中小企業(yè)的涌現(xiàn)為其也搭建了很好的舞臺。張文偉先生認為，在銷售上外資無力與中資競爭，兩者的產品定位不同，同樣的產品對于國壽可能是盈利，對外資就可能不是；外資的人才某種程度上又流回中資了。所以只能在客戶服務上實現(xiàn)突破。
關于國內大型壽險公司如何去做國外的拓展問題，楊超先生表示，從做大做強到做優(yōu)做久過渡，在國內業(yè)務夯實的基礎上，國壽愿意走出去尋求更廣泛的外部合作。鄭榮祿先生說，目前太平的發(fā)展僅僅10年，目前太平主要關注的是國內業(yè)務。
對于壽險行業(yè)在退休養(yǎng)老上的角色扮演問題，四位嘉賓一致表示，行業(yè)對于養(yǎng)老產品的提供和支持非常重要。楊超先生認為，未來將會改變目前的養(yǎng)老計劃較慢局面，其在兩會中關于健全完善養(yǎng)老產業(yè)體系、積極應對老齡化挑戰(zhàn)的提案即是所言。易思樂先生說，這項準備工作非常關鍵，可目前企業(yè)年金制度在中國的推行十分緩慢。